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営業で使える交渉術「ドア・インザ・フェイス・テクニック」とは
皆さんこんにちは。
ホームページ制作・WEB戦略・WEBマーケティングなどを得意としている
岡山の(有)ニッティ・グリッティの松下です。
皆さん「ドア・インザ・フェイス・テクニック」って聞いたことあります。
以前お話した、「フット・インザ・ドア・テクニック」に似ていますが、少し違った営業テクニックになります。
「ドア・インザ・フェイス・テクニック」は、目的である叶えたい要求を実現させるために、
1回目の要求を大きくして断らせて、2回目の要求を小さくしてOKをもらうテクニックです。
人は、借りができてしまうと申し訳なさを感じてしまうので、何らかのお返しをしなければと考えます。
このような心理が起こり、2回目以降の小さくした目的の要求を叶えることが可能になるという事ですね。
例えば、「10万円でこの腕時計を購入してくれませんか」という要求をし、わざと断らせます。
その後に、「5万円で購入いただけませんか？」と大幅に値下げをします。
相手は、自分の為にわざわざ値下げしてくれたと思い、罪悪感が生まれて要求をお返しとして購入してしますのです。
多くのビジネスシーンで活用され、特に営業で使われる交渉術です。
とても便利なテクニックなので是非ご活用ください。
よろしくお願いいたします。
UPDATE :
投稿者 : MATSUSHITA KONOSUKE
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